非零和博弈(37)

　　姜永元眸色微闪，道：“这桌儿上有主菜有配菜，有热菜有凉菜，有硬菜有充数的菜，这些菜不一定要每道都要吃。”
　　这老登不聊收购转聊菜品，就说明没聊到点儿上。
　　这桌子菜是按点评网友推荐点的，桌上只有雪绵豆沙没动筷，顾铮拿勺子挖一大口往嘴里炫，“点了肯定是要吃啊，不吃多浪费啊。”
　　“不想吃，非要吃它做什么？”
　　顾铮强压下被齁的不适，道：“刚没吃是没注意有这道菜，不想吃花钱点个摆设也没必要啊。”
　　姜永元也跟着舀了点儿雪绵豆沙，一语双关道：“确实，花钱买个摆设没必要。”
　　“这桌儿菜成本也就几百块，但饭店除了食材费用还要承担房租水电、人工费、品牌宣传费等，所以这菜价就贵了。”顾铮说，“我朋友想在我的广告公司投放广告，我若是一分钱不赚他，公司没有利润，员工得不到即时收益，久而久之合作就会很难持续。”
　　“利益是企业生存的根本，倘若厂商收购价远低于工厂实际价值，厂商得不到利益，为什么要甘愿被收购呢？”
　　毕浩南坐拥百亿资产又有名企背书，姜永元跟毕浩南的关系显然比跟他更近，顾铮谈判没有优势，只能点到即止、委婉暗示。
　　姜永元再次点头，满上酒杯，道：“谢谢你的提示，收购的事儿，我会慎重考虑。”
　　顾铮饮尽杯中酒，说：“谢谢您的时间。”
　　*
　　出师未捷，顾铮火速回俞城搬救兵。
　　澜海商务销售年入5-10万，年销售额不过百万；KA平均年入20-30万，年销售额不过千万；年薪百万的KA，年销售额过千万，在广告行业当属凤毛麟角。
　　顾铮入职仨月，签了俩框架，年销售额1500万。
　　销售这工作，有资源就容易，没资源就难。
　　林奕然赏识顾铮，经常带他一起谈单，将谈判思路、话术、技巧倾囊相授。顾铮年前跟林奕然说了多空对冲项目，说自己年后够呛有时间上班，委婉表示想离职。没想到林奕然仔细盘问过项目后投了一千万，说澜海考勤不严，在这儿上班是副业，别耽误主业赚钱。
　　林奕然为了将顾铮留在KA，给了他最大限度的自由。
　　“小顾啊，帮哥整个表呗。”胖子边擦鱼缸边说。
　　“张哥啊，我最近刚签俩客户，手头活儿挺多的，要不你找马哥帮你做吧。”
　　马哥就是旁边儿经常啃苞米的老大哥，他已经俩月没开单了。
　　顾铮这话一是指自己签了两单今非昔比，二是暗讽人效低的KA没资格指挥人效高的KA做表。
　　一语双关，贬低他人抬高自己。
　　老大哥闻言虎躯一震，胖子放下鱼缸，陈夕挑眉，“行事儿了你，平时不来上班，签俩客户找不到北了？”
　　林奕然能给他一千万，就说明手里远不止一千万，陈夕每月销售额都过百万，这两口子年销售额没准儿过亿。
　　顾铮认怂，“没行事儿，还有问题想向陈哥请教呢。”
　　陈夕：“说。”
　　“我跟竞对一起谈业务，甲方老板跟竞对关系好一些，我没有客情，想在短期撬行，要怎么做？”
　　胖子接茬，“就是谈生单呗。”
　　“生单？”
　　这单还分生的和熟的？
　　胖子点头，“KA攻坚关键客户通常需要大半年，客户通过认可你的人来购买你的产品，这种先处关系再签约、瓜熟蒂落的单是熟单；极少数有一定关系但又没那么熟的客户，通过关系来切入产品，在三个月甚至更短的期限内签约的，就是生单。”
　　“那生单和熟单，哪种更难签啊？”
　　“当然是生单。”胖子说，“熟单是通过长时间公关，让客户对你知根知底，从而产生信任。客户信任你后，你就是卖坨屎，他都能笑着接受。”
　　顾铮一个头两个大，姜永元跟毕浩南认识10多年，姜永元没准儿能真的笑着接受坨屎呢。
　　“我想短期签约生单，就没什么办法？”
　　俩KA齐刷刷摇头，陈夕若有所思，顾铮鬼哭狼嚎，“陈哥救我！”
　　陈夕回忆道：“签第一个关键客户之前，所有人都说他家无法跟澜海合作，就连林哥也不想把开发客户的权限给我。我那时缺钱没办法，就硬着头皮在甲方那耗着，老板不待见我，负责人给我穿小鞋，吃不好饭睡不好觉瘦了十多斤。那时心中就有一股劲儿，一个月内往甲方那跑了36次，现在想想觉着挺傻的。”
　　“那时竞对是甲方老板娘侄子的公司，我通过跟负责人软磨硬泡搞到甲方老板的真实需求。老板摇摆不定，我就天天往他跟前儿跑，也不过度承诺，就是用尽一切手段不让他跟竞对签协议，拖到甲方到市场营销节点，不得不做选择。”
　　“社会鱼龙混杂，耍心机的销售很多，老板或许就是看上了我这股傻劲儿，最后选择了澜海。”
　　回想过往，陈夕心中似有一团火，坦诚炽热。
　　“所以当竞对强劲、签约客户困难很大时，推进还不如拖着。只要先让老板不跟竞对合作，拖到甲方营销节点，或许就柳暗花明了。”
　　“做销售的，胜者为王。现在与其去想如何签约，不如去想如何不让甲方与竞对签约，把甲方对他们的好感度都耗光，你就赢了。”
　　“加油，顾铮，你可以的。”


第29章 日暮穷途
　　元宵节前，顾铮经常住在北市，就跟只癞皮狗似的粘在姜永元身边，说是“要跟姜哥学习生财之道”，端茶倒水拎包开车一样不落，将伺候林奕然那一套复刻到姜永元身上。
　　刚开始姜永元不太习惯，但顾铮是王局介绍来的，他不能撵人；之后顾铮摆出勤奋好学的姿态，决口不提收购，年过半百的企业家多少都有点儿爹味儿，姜永元好为人师，给顾铮上课能让他获得成就感，二人关系日益熟络；现在姜永元已经习惯这只小尾巴，谈不要紧的生意时会带着顾铮，饭局前还会问他有没有忌口。
　　顾铮经常挑收购诈骗的财经新闻与老师探讨，姜永元看上去憨厚和善，实则精明得很，稍有风吹草动就会按兵不动，在顾铮接二连三地撺掇下，就一直没签纽腾的收购合同。
　　今儿个姜永远飞南方出差，顾铮得空便掐着开盘时间去星巴克找卓杭。
　　“哟，真巧，你也来喝咖啡呀。”
　　顾铮将刻意说成偶遇，端起桌儿上半杯拿铁，非常自然地喝了口。
　　卓杭只分他一个眼神，随后紧盯笔电屏幕。
　　“节日快乐。”
　　顾铮将礼物摆桌儿上，卓杭终于移开黏在屏幕上的眼睛。
　　在印着理查德米勒logo的盒子里，装着款精致大气的铂金表带。
　　今天是情人节。
　　卓杭垂眸，沉声道：“你是非要把平静的生活过出仪式感，才会觉着开心？”
　　这段时间二人暧昧不清，虽然卓杭明确表示过他们不可能，但顾铮总是往他跟前凑。
　　卓杭每天都要输出企业利好新闻、屏蔽负面控制舆论，还要撰写做空海湾科技的调查报告，盯盘交易。庞杂的工作正常要由一个部门的人来做，工作占据了卓杭的所有时间和精力，没工夫搞暧昧，索性就故意说狠话，让顾铮尽早死了这份心。
　　送礼还被怼，依顾铮的性格，肯定会噎他两句。
　　没想到顾铮没跟他吵，趴在桌儿上没动静了。
　　集合竞价时间对游资来说至关重要，卓杭逼自己集中注意力，完成数十笔交易，九点半终于舒了口气。
　　桌儿上的受气包一直没说话，卓杭于心不忍，拿起表带，说：“挺好看的。”
　　顾铮抬头，笑得有些疲惫，“我最近天天给姜永元当马仔，经常不在俞城，公寓房租交了半年，闲着也是闲着。”
　　“这儿太吵，来我家办公吧。”
　　“你可以先呆两天试试，要是不习惯就随时走，成么？”
　　窗外人潮汹涌，二人宁静美好，咖啡香气弥漫，时光缱绻温柔。